31. Mai 2017 | pArtikel drucken | k1 Kommentar

4 Tipps für Business Development im Mittelstand

Immer mehr Unternehmen wollen einzelne Produkte oder gar ganze Geschäftsmodelle digitalisieren. Laut einer Umfrage von PWC aus dem Jahr 2017 verfolgt die Hälfte des Mittelstands dieses Vorhaben bei einzelnen Produkten und Services. Die Digitalisierung von ganzen Geschäftsmodellen planen 40 Prozent der befragten mittelständischen Unternehmen. CANCOM.info fasst für Sie zusammen, wie Sie Ihr Unternehmen auf unterschiedlichen Ebenen im digitalen Zeitalter weiterentwickeln können.

Die Digitalisierung führt im großen Stil zu neuen und innovativen Geschäftsmodellen, die teilweise ganze Branchen in Frage stellen und gleichzeitig das eigene Unternehmen entscheidend voranbringen  – der übergreifende Begriff „Business Development“ geht hierbei oft Hand in Hand mit dem Begriff „Disruption“.

Denken Sie an die Messaging-App „WhatsApp“. Die digitale Lösung hat seit ihrer Veröffentlichung 2009 die komplette Telekommunikationsbranche quasi „überrumpelt“. Telefonie, Kurznachrichten, Versand von Dokumenten, Bildern und Videos – alles über eine Anwendung möglich, alles kostenfrei und via Internetzugang.

Doch auch in kleinen und mittleren Unternehmen wird das (digitale) Business Development vermehrt vorangetrieben – neue Geschäftsmodelle werden im Zusammenhang mit digitalen Lösungen entwickelt und können durchaus zu einer Disruption einzelner Produktsegmente oder einer gesamten Branche führen.


Hintergrund Disruption: Das Buzzword kursiert verstärkt im Zusammenhang mit der Digitalen Transformation. Das Startup-Portal Gruenderszene beschreibt den Begriff als „einen Prozess, bei dem ein bestehendes Geschäftsmodell oder ein gesamter Markt durch eine stark wachsende Innovation abgelöst, beziehungsweise ‚zerschlagen‘ wird.“


Hier lesen Sie vier Tipps, wie Sie das (digitale) Business Development auch in Ihrem Unternehmen planen, fördern und dauerhaft etablieren können.

1. Legen Sie Ihren Fokus nicht auf „besser“, sondern „anders“

Digitale Geschäftsmodelle machen es vor: Häufig entstehen keine neuen Produkte oder Services, sondern bestehende Modelle werden digital zusammengeführt und bieten so neue Möglichkeiten. (Bild: © Pinkypills / iStock)

Der Begriff „Digitales Geschäftsmodell“ kann auf den ersten Blick etwas irreführend klingen. Konkret geht es eher um Mehrwerte, Produkt- und Service-Optimierungen sowie die Verzahnung von IT in der Wertschöpfungskette.

So trifft auch eher der Begriff (digitales) Business Development zu: Dieser umschreibt die Fähigkeit von Unternehmen, einen exponentiellen Wert oder womöglich eine disruptive Lösung zu erzeugen.

Wichtigste Voraussetzung: Business-Entscheider sollten sich nicht darauf fokussieren, (bestehende) Prozesse oder Lösungen „besser“ zu machen, sondern „anders“ – hier sind Stichworte wie ein fortlaufendes Kundenerlebnis oder transparente Produktqualität zu nennen. Dieser Ansatz stellt den Mehrwert für den Kunden in den Mittelpunkt.

Zwei Beispiele, die auch bei Ihnen Anwendung finden könnten:

1) Produktbündelung: Sie kennen das mit Sicherheit noch: Früher wurden einzelne Softwareprodukte gekauft – entweder als CD oder als Download. Spätestens seit All-in-One Lösungen wie Office 365 hat sich das geändert. Insellösungen verschwinden zunehmend. Wer zum Beispiel Office 365 kauft, der erwirbt auch gleichzeitig Arbeit-Apps, Cloud-Speicher, E-Mail-Postfach und Firmenchat. Das Ganze wird anschließend als transparenter Service in einem flexiblen Abo-Modell abgebildet – ohne Verantwortlichkeiten für Management, Betrieb und Update.

2) Teil-Services: Der Produktbündelung stehen Teil-Services gegenüber. Ein Beispiel: die MP3-Datei. Wo Sie früher noch CDs mit ganzen Musikalben für den privaten Gebrauch erworben haben, beziehen Sie heute einzelne Songs. Das Gleiche gilt auch für den gesamten App-Markt – hier muss nicht für jeden Lebensbereich (Privat, Arbeit) und für jede Kategorie (Business-App, Games, Entertainment) ein einzelnes Gerät erworben werden. Jeder einzelne Service kann als Anwendung auf ein Device heruntergeladen werden.

Und egal, ob Sie auf einzelne Services oder Produktbündel setzen: Ein klarer Bestandteil digitaler Geschäftsmodelle sind Netzwerkeffekte. Diese vereinen traditionell lineare Modelle unterschiedlichster Branchen. Entstehen können anschließend Services, die einen Zugang zu neuen Märkten erlauben, eine verbesserten Kundenzufriedenheit bewirken oder gar zu einer disruptiven Lösung führen – wie eben beispielsweise WhatsApp.

2. Digitalisieren Sie Ihre Mitarbeiter

Denken Sie immer daran: Viele Ihrer Mitarbeiter sind wahrscheinlich nicht ins Cloud-Zeitalter „hineingeboren“. (Bild: © Cecilie_Arcurs / iStock)

Neue Geschäftsmodelle sind unumstritten ein zentraler Faktor, um Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln. Doch gerade Sie im Mittelstand sollten auch bedenken, dass neben der Weiterentwicklung von Produkten, Services und der eigenen IT-Infrastruktur auch Ihre Mitarbeiter auf den neuesten Stand gebracht werden müssen. Denn: Im Gegensatz zu Startups starten Sie im Mittelstand vermutlich nicht mit Digital Natives als Mitarbeiter – Sie sind eher traditionell aufgestellt und blicken auf eine gewachsene Anzahl an Mitarbeitern zurück.

Konkret heißt das: Bereiten Sie Ihre Kollegen auf jede neue Anwendung und jedes neue Tool frühzeitig vor und setzen Sie digitales Know-how keinesfalls voraus. Im Idealfall wird diese Vorbereitung direkt im Unternehmen realisiert, im Zweifelsfall durch eine externe Schulung.

Business-Entscheider sollten die Nutzwerte neuer Lösungen klar herausstellen. Ein Beispiel: Ihr Kollege aus dem Maschinenbau soll ab sofort eine Maschine per Tablet bedienen, weil er so auch ortsunabhängig arbeiten kann. Gleichzeitig soll er einem Kollegen aus dem Vertrieb für dessen nächstes Verkaufsgespräch erklären, wie das Tablet funktioniert und wie die Kunden davon profitieren. Das funktioniert nur, wenn Ihr technischer Mitarbeiter auch wirklich mit den neuen digitalen Funktionen vertraut ist und die Vorteile genau kennt.

3. Sichern Sie sich staatliche Unterstützung

Steuerliche Sonderanreize und Subventionen beeinflussen besonders im Mittelstand heute maßgeblich, ob und in welchem Umfang digitale Lösungen eingesetzt werden. Im internationalen Vergleich kommt der deutsche Staat als Digitalisierungs-Förderer zwar erst auf Rang 28 von 33. Dennoch können sich Unternehmen auch in Deutschland ihre Investitionen in die Digitalisierung fördern lassen.

Unter anderem können Unternehmen Anträge im Zentralen Innovationsprogramm Mittelstand (ZIM) oder beim Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) stellen. In Bayern gibt es zusätzlich das Programm „Digitalbonus.Bayern“, welches bis zu 50 Prozent der Investitionen in digitale Lösungen übernimmt.

Kleine und mittlere Unternehmen können durch diese Programme Zuschüsse und zinsverbilligte Kredite erhalten, welche bei der Entwicklung, Einführung oder Verbesserung von Produkten, Prozessen und Dienstleistungen durch Informations- und Kommunikationstechnologien unterstützen sollen. Gefördert werden sowohl Ausgaben für Leistungen externer Anbieter, etwa bei der Implementierung einer Cloud-Lösung, als auch bei der Beschaffung von notwendiger Hard- und Software, wie beispielsweise ein 3D-Drucker.

4. Digitalisieren Sie zielgerichtet

Digitale Lösungen wie Cloud Computing sind in der Lage, die Flexibilität in Ihrem Betrieb zu erhöhen und interne Prozesse enorm zu verbessern. Die Cloud macht beispielsweise mobiles und flexibles Arbeiten erst möglich, da alle Daten auf jedem Device zur Verfügung stehen.

Risikofaktoren wie eine schlecht vorbereitete Migration in die Cloud, Datendiebstahl oder lahmgelegte Prozesse können diese Benefits allerdings schnell zunichte machen. Von einem völlig arglosen Wechsel zu einem Cloud-Modell ist demnach abzuraten.

Vor der Migration ihrer Daten sollten Firmen daher prüfen, welche organisatorischen und technischen Schritte ergriffen werden müssen, um den Compliance-Anforderungen und gesetzlichen Regelungen gerecht zu werden.

Quelle Titelbild: © andresr / iStock

Hier schreibt Lenz Noelkel für Sie

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